Identità differenziante
Il cliente non cerca dove mangiare, ma dove vivere un’esperienza.
Questo concetto deve essere sempre chiaro in mente, perchè una persona può comprare del semplice cibo al supermercato o in una gastronomia, e poi mangiarlo a casa.
Ma ciò che spinge una persona al ristorante è l’esperienza che vivrà o che ha già vissuto in quel locale.
Perchè le persone vengono nel tuo locale? Cos’ hai di diverso rispetto ai ristoranti della zona o simili al tuo? Te lo sei mai chiesto?
Ecco non puoi sottovalutare queste domande, perchè è su quelle risposte che puoi costruire l’identità differenziante del tuo locale.
Come sceglie il ristorante un cliente?
Molto spesso si pensa che un cliente ci sceglie per il prezzo.
In realtà il cliente non sceglie dove mangiare partendo dal prezzo, ma in base al valore percepito, ed eventualmente solo dopo questo processo mentale baserà la decisione sul prezzo.
È un processo che inconsciamente facciamo tutti in ogni nostro acquisto. Tendiamo a confrontare due prodotti dello stesso valore ( da noi percepito) ed infine scegliamo in base al prezzo.
Maggiore però sarà il valore percepito, più consapevole sarà la scelta da parte del cliente, e c’è un solo modo per aumentare il valore della tua proposta.
Devi diversificare il tuo ristorante, la tua cucina, la tua offerta, rispetto a quella dei tuoi concorrenti.
Chi sono i tuoi concorrenti?
Come abbiamo visto articolo sul Piano di Marketing, è fondamentale saper distinguere e conoscere i tuoi concorrenti.
Facciamo un esempio:
Hai un ristorante di pesce, e nelle vicinanze hai 4 locali, 1 ristorante braceria, 1 pizzeria, 1 ristorante etnico, 1 ristorante gourmet.
Quale tra questi è un tuo concorrente? Nessuno. E questo perchè tu offri un tipo di cucina che nessun altro offre in zona.
Ma quel ristorante a pochi km che offre cucina di pesce, allora si è un concorrente.
Confondere i propri concorrenti è uno degli errori più gravi ( e usuali) da fare.
Un cliente che decide di andare a mangiare pesce, non si farà convincere da un ristorante che offre carne alla brace. Giusto?
Chi è il cliente ideale?
Arriviamo quindi al secondo punto fondamentale. Conoscere il tuo cliente ideale.
Anche su questo punto puoi leggere l’articolo dedicato alle Buyer Personas.
Conoscere il cliente è la chiave del successo della tua offerta.
Nell’esempio precedente abbiamo visto che ci sono 5 ristoranti che offrono 5 cucine diverse, a 5 clienti diversi.
Quando pensi di voler servire tutte le persone, di fatto stai abbattendo il tuo valore percepito, accontentare tutti è deleterio e produce l’effetto di farti scegliere esclusivamente per il prezzo.
Una persona che vuole mangiare un piatto etnico, non verrà nel tuo ristorante di pesce solo perchè hai messo un piatto etnico, e allo stesso tempo una persona che vorrà mangiare carne non verrà nel tuo ristorante perchè fai anche un piatto di carne.
Tuttavia queste scelte si ripercuotono sul tuo cliente ideale, che vorrebbe mangiare del pesce, legge il tuo menù e trova un minestrone di piatti, poi consulta il menù del ristorante di un tuo concorrente che fa esclusivamente pesce.
Dove pensi andrà quella persona?
Conoscere il tuo cliente ideale ti permette di offrire la giusta offerta al giusto pubblico. E farti scegliere per la tua offerta e non per il prezzo.
Valorizza l’offerta del ristorante
Analizzati i tuoi concorrenti e stabilito il tuo cliente ideale, puoi lavorare sul prezzo della tua offerta.
Puoi aumentare i tuoi prezzi e non sembrare costoso, questo grazie alla tua nuova identità differenziante.
Perchè si, se hai studiato la concorrenza e prodotto la giusta offerta ad il giusto pubblico, la tua proposta sarà valutata sul valore percepito e non sul prezzo.
Torniamo all’esempio di prima.
Hai visto che i tuoi concorrenti offrono piatti di pesce, ma hai notato che nessuno propone il pesce crudo, ecco che su quella proposta puoi puntare per differenziare la tua offerta.
Sei il primo ristorante a proporre piatti di pesce crudo.
Il cliente che vorrà mangiare del pesce troverà la tua proposta e pur paragonandola con quella della concorrenza, nei tuoi piatti non vedrà un costo maggiore ma un valore maggiore, un prodotto esclusivo che merita la spesa.
Questo ragionamento lo puoi fare indipendentemente dalla tua cucina, scopri il tuo punto di forza e valorizzalo.
C’è una nota marca di acqua che sulle proprie bottiglie ha scritto 0 calorie. Ma tutta l’acqua ha zero calorie, anche quella del rubinetto, eppure è entrata nella mente del cliente, puntando sul comunicare un valore che nessuno ha messo in risalto.
Non devi inventarti nulla, ma analizzare il tuo business:
- Studia la concorrenza
- Studia il tuo cliente ideale
- Studia la tua offerta
- Differenzia la tua proposta
Questi sono i 4 punti fondamentali per emergere in un mare di concorrenti.
Conclusione
Per vincere sulla concorrenza l’arma principale è differenziarsi, offrire un’esperienza unica al proprio cliente, qualcosa che possa farti ricordare e scegliere anche in altre occasioni.
Differenziarsi è un processo che richiede tempo e strategia, un lavoro su tutto il tuo ristorante sia offline ma anche online, che parte dall’analisi della concorrenza, trovando il tuo cliente ideale, e realizzando una proposta unica.
È importante capire che non puoi stravolgere il tuo ristorante dall’oggi al domani o peggio ancora andare per tentativi, perchè così facendo andrai a confondere i tuoi clienti con il rischio di buttare tutto il lavoro precedente, punta invece a realizzare un piano d’azione in più punti e fai tutto a piccoli passi.
Solo creando la tua identità differenziante potrai staccarti dalla concorrenza e farti scegliere unicamente per ciò che offri.
Il momento è ora, non perdere tempo, scrivimi ora per stabilire la tua identità differenziante.
